【美容院売上アップ】単価アップ?来店頻度増加?どちらが良いか?!


こんにちは!WEB・印刷物取扱い【総合広告代理店】
集客・集患、広告全般をサポートする
日本橋人形町広告代理店【ワーク印刷】の“アイザワ”です。

これまで、シリーズで、リクルートさんの『カスタマーアンケート調査』の結果を元に、様々見てきました。 ここで1つ、気になった事をお話ししようと思います。

参考資料:出典元:(株)リクルートライフスタイル ホットペッパービューティーアカデミー調べ

参考資料:出典元:(株)リクルートライフスタイル ホットペッパービューティーアカデミー調べ

美容院の売上を上げる為に、色々考えている訳ですが、売上を上げる為には、メニューや金額、単価を上げるか?集客人数を増やすか?来店頻度を上げるか? 現状のスタッフ数、同じ環境であれば、このいずれかの選択になると思います。

この時、どういう理由で、どの方法を選択しますか?? そのヒントも、今回見ている、アンケート結果から見受けられました。

理想的で、よく聞くのは、『客単価を上げたい』という事ですが、これも、簡単ではないですよね? このアンケートのどこにヒントがあるかというと、『来店頻度。多い⇒美意識高い』と『来店頻度、少い⇒美容興味薄い』に分けて、タイプ別の取り組みをオススメします。

『来店頻度高い』⇒美意識が高い人には!

美意識も高く、キレイ、可愛いくなる為の自分投資を、楽しむ事が出来る方が多い。 効果や変化を感じる事が出来れば、金額が上がる事も決して嫌な事ではないタイプです。

このタイプの方には、“ 実感 ”して貰う事を大前提に、メニュー追加や、ランクアップ、商品販売など、1回の来店時の単価を上げる手段を検討して良いと思います。

  • プロ、専門家としての技術、施術、知識を提供する
  • メニューラインナップを広げる。幅広い選択肢
  • 最新美容情報、流行り、トレンドの情報提供

【結 論】単価アップ提案!そのプロセスは

『あなたの事(髪の状態、あなたの求めている事)を、十分に理解した上で、専門家としてこのメニュー(商品)をご提案します。
その結果、あなたが求めている、○○な状態になります。

参考資料:出典元:(株)リクルートライフスタイル ホットペッパービューティーアカデミー調べ  『来店頻度の高い方が求めている事』 17ページ

参考資料:出典元:(株)リクルートライフスタイル ホットペッパービューティーアカデミー調べ  『来店頻度の高い方が求めている事』 17ページ

『来店頻度低い』⇒時間もお金も使いたくない!

美意識への関心は低く、お金や時間をかけたくありません。行く事自体が面倒でと感じています。楽しむ感覚は低く、お金も最小限に抑えたいと考えています。

このタイプの方は、髪型に対する関心が低いか、コストをかけられないかいずれかになります。 しかし、誰でも、キレイ、可愛いい、カッコ良くなって、嬉しくない人はいませんよね(^^;)  つまり、良くなる喜びを知らない、または、お金を出せない、という事です。

このタイプの方に、1回の来店時に料金追加をご提案しても、喜ばれる事は、大変厳しいと思います。 理由はどうであれ、お金は最小限に抑えたいので。 単価アップは狙わず行きましょう。

そこで、オススメするのが、ちょっとしたサービスやおまけで、何か提供して上げて下さい。無料でアレンジを教えたり、無料でホームケアのサンプルを上げたり、悩みや困っていることの解決方法を、無償で親身に教えて上げて見て下さい。

意識の低いタイプは、チャンスも秘めている!?

先程も話した通り、このタイプはお金も時間も掛けたく無いと考える人が多いですが、その他に、美容室の“良さ”を分かっていない、または体験した事が無い人も多く府含まれます。

なので、無料、無償で親身になって、その人をキレイに素敵に可愛く、アレンジしてあげて下さい。 本人や周りの人が、『おっ!Σ(・□・;)』と思うような、素敵なスタイルになって、嬉しくない人なんて居ないと思います。

【結論】再来、来店頻度をアップ。単価アップは後回し

そうして、新しい“楽しみ”を発見させてあげる事を前提にご提案して下さい。 とは言え、元々、お金や時間をかけたくないと考えている方たちなので、単価アップは狙わず、一度の来店で使う金額は据え置きにして、来店頻度や、リピートしてもらう事を考えましょう。

参考資料:出典元:(株)リクルートライフスタイル ホットペッパービューティーアカデミー調べ  『来店頻度の低い方が求めている事』 19ページ

参考資料:出典元:(株)リクルートライフスタイル ホットペッパービューティーアカデミー調べ  『来店頻度の低い方が求めている事』 19ページ

同じ金額でも、価値観は人それぞれ!!

同じ、金額でも、それを安いと感じるか、高いと感じるか、やるか、やらないかは、人それぞれの価値観の違いです。 同じ事柄でも、その人にとって、価値を感じるか?感じないかで大きく変わります。 趣味はそれがはっきりと出ますよね(^^;)

なので、同じ既存のお客様でも、タイプ別にその人の価値観に合わせて、新しいご提案が出来れば成功率も上がるのではないでしょうか?

次回は、タイプ別の人たちが、それぞれ何を求めているか、見ていきまそう。

まとめ 来店頻度の高い人と低い人

来店頻度の高い、美意識の高い人には、新しいもの、トレンド等、情報も含め、情報、豆知識と共に、効果と結果(どういう風になるか)を伝えて、ご提案していって下さい。

来店頻度の低い、髪型などに関心が低い方には、お金はかけず、親身にアレンジやスタイル等、やってあげて下さい。 新しいスタイルや『なんか変わった!』という、新しい発見をさせて、これまでに無かった、喜びや楽しみを教えて上げるつもりで接してみましょう。

頼れるスタイリストは信頼も厚くなる!!

現状、美意識の高い方は、新しい何を自分で発見して、どこかに行ってしまうリスクも高いものですが、 現状、美容への関心が低い人を、目覚めさせれば、あなたへの依存や信頼は、非常に高いものになると思うので、ぜひ、一発逆転を狙って下さい。

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